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■住宅営業でダントツ見込み客をつくる初回接客の極意・モデルハウス接客編

講師名 岡田和芳
講師名よみ おかだかずよし
肩書き 営業ドットコム・ファーム 代表
エイチアンドエス・コンサルタントシステムズ 代表
都道府県 東京都

プラン詳細

タイトル・演題 ■住宅営業でダントツ見込み客をつくる初回接客の極意・モデルハウス接客編
スタイル区分 講演
想定する受講者区分 営業職
受講者の説明 ■住宅営業は、難しいけど、やりがいがある。難しいから売れたときの喜びも数倍ある。
他業界を経験したからこそ、住宅業界は面白い、工夫によって勝てるチャンスがある。
住宅営業は、車の競合に比べれば、まったく同じ商品の価格競争がない。メーカーも違い、仕様も違う競合だ。
ここに勝つための営業スキルが活躍するスペースがある。住宅業界の営業は「やりがいがある」と確信を持っていえる。
だから絶対に売れる営業になれ!

■顧客はカタログ、新聞、住宅雑誌、住宅展示場、検索、webから、膨大な情報を集めることができる。一社から数冊、5社のモデルハウスを見学したら20冊ほどのカタログが集まってしまう。
■顧客は年々賢くなる、顧客はモデルハウスを好みで選別、営業担当者の売り込み説明、資料、Webからの情報に考え方が影響される。
このような状況、環境の中で、勝ち残っていかなければならない。

■お客は「情報を集めたいと思っている」一方営業担当者は「自社商品の長所を解って欲しい」と商品説明をしたいと思っている。

ここに初回接客の失敗、見込み客がつくれない原因がある。

■結論は、ここのお客感情理解、対応スキル、決めトーク、説明の流れが解れば、契約に繋がる見込み客を増やすことができる。
受講者へ提供する価値
・伝えたい事
■住宅営業は難しい、競合は多いけど勝てる方法はある

■先ず、住宅業界を理解する
■住宅営業は、初回接客スキル、見込み客を作り出すスキル、商談の進め方に、他業界の営業と大きな違いがある。

■一番大きな差は、営業担当者の時間の消費である。見込み客を見つけてから結論が出るまで長期間、膨大な時間を要することだ。
それは、競合に勝っても、負けても、商談に日数、時間を消費する。
だから、膨大な日数、時間を浪費しない負け方、時間を効率的に使う競合商談の勝ち方がある。

■次の四つのスキルを並行して身につけなければ契約は上がらない。
1・初回接客ステージ・・・初回スキル
2・見込み客にするステージ・・・見込み客をつくるスキル
3・商談をするステージ・・・商談スキル
4・最終商談で契約を締結するステージ・・・契約スキル

■住宅営業は厳しい、難しい
・専門知識が必要だ
・お客は氾濫している情報にバイアスをかけて持っている
・モデルハウスの数だけ競合になる可能性がある
・多くのお客は人生最大の買い物、高額、初めての買い物になる
・初回接客から商談終了まで一カ月以上かかる
・契約完了から納品まで数か月かかる

■何しろ住宅営業成功のポイントはお客感情理解だ。
■お客感情理解1
・顧客はモデルハウス見学で情報を集めたいと思っている。しかし、営業担当者は売りこみに前のめりになる。
・どこのハウスメーカーの営業担当者も自社の長所を強調して他社の欠点を指摘する。
・顧客はどの営業担当者の説明を信じていいのか、わからなくなる。
・顧客はますます混乱を起こす。
・このお客感情を理解して、勝つ為の「接客設計図」をつくる。

■お客感情理解2
・押し付けられたくない。
・売りつけられたくない。
・欠陥商品、手抜き工事の会社を間違っても選びたくない。
・この一社だけでなくいろいろな会社の建物を検討したい。
・もっと比較してみたい。
・自分の考えで決めたい。
・後悔したくない。

■ダメセールス・・・この心理状態の顧客に、「自社の長所を強調する」「私共の建物はここが凄い」「この構造が、他社と違い高い耐震性を・・・」「素晴らしい生活はいかがですか」と説明する。

■あなたの商品説明で、売れる客は、このやり方でジャンジャン契約してください。
しかし、売れなくなったら、どうしますか!
反応してくれない客、説明に迷惑な顔をする客には、次の手を考える必要がある。
講演内容・概要 区分: その他実務スキル
実践体験談(ロールモデル): スペシャリスト系
■お客感情理解3
■営業担当者からの熱心な商品説明、美しいカタログは集まったが・・・

・「広告は集まったけど、情報は集まらない。
・住まいづくりの考え方の知識が集まらない。
・住まいの見学の仕方がわからない。
・比較するポイントがわからない。
・情報整理ができない。
・家を選択する基準が知りたい。
・情報に優先順位がつけられない。
・住宅会社の選び方の情報が集まらない。
・頼りになる営業担当者〔設計士〕の選び方の情報が集まらない。
・自分がどんな物をつくりたいのかわからない。


■この集まらない情報を教えてあげる営業担当者が、顧客の心をひきつけるのです。
いきなり、「教えますよ」と話しかけて、聞いてくれるお客もいますが、お客は身構えてしまいます。何しろ用心深いです。心の扉を閉ざしてしまったら元も子もない。
そこで、「ハウツートーク」を作って投げかけます。

■反応すれば、そのテーマについて説明に入っても聞いてくれます。
反応しなければ、次のテーマの「トーク」を投げかけます。
これなら、説明の押し売りにはならない。
その「決めトーク」に反応した顧客に説明する情報を準備しておく。ハウツー、やり方、考え方を説明するのです。

■選び方、探し方の例では・・・
・住まいの選び方の基準を教える、
・失敗しない住まい選びを教える
・設計士の選び方を教える
・安い金利で借り入れできる銀行の探し方を教える

■顧客は建物の広告を聞かされるより「考え方」を投げかけられたら興味を示します。

・「住まいを造るのに、ここだけはこだわりたいところがありますよね」
・「在来と2x4を耐震性のポイントで比較されたらどうですが・・・」
・「『地震』『省エネ』『高断熱』を譲れない条件として住まい選びをされてはどうですか」

■長期間ヒットしている「工務店の社長」のトーク事例
「住まいは次の三つの考え方で選びなさい」
・構造の選び方、
・断熱工法〔内断熱か外断熱〕の選び方、
・依頼先の選び方、
■結論は、この「考え方」で住宅選びをすると「当社を選べ」になるのですが、ヒットしています。
■初めに・・・クルマ営業、住宅営業の25年間で学んだこと・・・
住宅業界の仕事は厳しい、だけど「面白い」「やりがい」がある。
・三十七歳からの住宅営業職入門
・一ヶ月目ゼロ、二ヶ月目ゼロなら辞表の覚悟
・三倍速で売る力が身につく「なりきり作戦」
・「見込み客発生率アップ」
・「商談の契約率アップ」
・高額商品〔住宅〕のお客様心理学
・関連商品の知識でお客様の心をひきつける
・「ハウツートーク」で契約率を高める
・「ロジカルトーク」
・「心理的満足トーク」
・契約率の高い見込み客をつくる〔その1〕
・新規開拓なくして契約なし
・出会いの一瞬から勝負は始まっている
・難しい客の中に契約できる顧客がいる
・契約率の高い見込み客をつくる〔その2〕

■プログラムのベースになるのは、精神、モチベーションパワーに組み合わせた営業スキルです。「好かれる波動」「頼りにされるオーラ」「頼みたくなる気」「想い、惚れ込みパワー」「存在パワー」を身体から醸し出せれば、伝える知識、トーク、タイミング、テクニックが一段と輝きを増します。
■このモチベーションアップとテクニックを併せたプログラムを受講生参加型の研修、講演で行います。
根拠・関連する活動歴 ■第一弾でお客の感情の扉を開くのに成功したら次のステップに入る・・・

■お客感情を理解4
■住宅を建築する人は次のような潜在心理を持っています。
・こだわりを持っている
・価値あるものが欲しい
・住まいづくりに失敗したくない
・他人から軽蔑されるような建物は購入したくない
・騙されたくない
・優越感にひりたい
・尊敬されたい
・憧れられたい
・自分を大切にしたい〈間取り選び、スペース決断の時に〉
・少数派になりたい
・センスを褒められたい

■住宅を決定する前、契約した後、入居した後、に顕在化してくるものもある。

・顧客のセンスが褒められる住まいの設計図を提案
・顧客が自分を大切にできる空間の提案
主催者に準備を
お願いする物
・受講予定者から「なりたい理想の営業担当者像」を聞き出してください。
・受講者の業界の「お客様はどんな営業担当者を求めているか」をイメージしてもらってください。
この二点のアンケート結果と、経営者視点から「何を聞かせたいのか」「どんな営業担当者になって欲しいのか」「講演の効果」をお知らせいただくとありがたい。

■参加型講演、参加型研修にて主催者に用意して欲しいもの。
・ビデオ再生可能な液晶テレビ
・ビデオカメラ
・ホワイトボード
・ホワイドボード用筆記用具
・小さい縁台又テーブル〈教室前方端に置きます〉
・筆記用A4用紙、受講者×三枚程度。
講師が準備するもの ・テーマに合わせたレジュメを作成しておきます。
・その他テーマに合わせて必要と感じた、最新の広告、新聞等。

その他のプラン

  • 主催者の方はこちら
  • 講師・出演者の方はこちら
  • マンガでわかる「SBマーケット」
  • SBコンシェル
ご利用者の声
  • 毎回、講師の選定が大変なストレスでしたが、どんな講師が応募してくれるだろう?と逆に楽しみに・・・ (福祉団体)
  • 講師募集から開催日まで時間がなかったにもかかわらず、すぐにメールが何通もきまして講師の層・・・ (業界団体)
  • いつも講師を探すのに苦労していましたが、今回は講師から、こちらの希望・条件にあわせて提案を・・・ (製造業)
  • 短期間で複数のセミナー案を企画しなくてはいけないので、毎回ネタに困っていました。講師の・・・ (OA機器販売)
  • 全国規模での「講演依頼」の内容・ニーズがよく分かり、講師側としての新たな勉強の意欲が・・・ (コンサルタント)
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システムブレーンからのお知らせ
  • 2019年04月01日
    新年度です!
    多くの団体様にとって、4月は新年度の事業・催事の準備を進められる時期かと思います。外部から講師を招いての講演会・研修・セミナーなどお考えでしたら、ぜひ当サービス「SBマーケット」をご活用下さい。
     実力ある講師の方々が、皆様のお役に立つ「ご提案」をしていただけます!

    ※詳しくは、「マンガでわかるSBマーケット」をご覧ください。
  • 2019年01月01日
    あけましておめでとうございます
    お陰様で弊社の新サービス「SBマーケット」も9年目となりました。皆さんの日頃のご支援、ご協力に心より感謝申し上げます。
    今年も宜しくお願いいたします。
  • 2018年07月05日
    募集内容の書き方など、お気軽にご相談下さい。
    初めてSBマーケットをご利用される方の多くが、「講師募集の内容は、どんな事を書いたら良いのだろう?」と悩まれます。
    そうした際にはお気軽に事務局までご相談下さい。
    講師からの良いご提案が多く集まるように、募集内容のアドバイスや加筆なども行っております。